新品能不能卖怎么判断：三个自测问题帮你少压货

进了新货，摆在店里最显眼的位置，半个月没人开口问，这种事做批发的几乎都碰上过。尤其是自己看好的品，觉得肯定好卖，结果压了一堆，最后只能割肉清货。新品能不能卖，其实上架之前就有迹可循，不用等占了货架和资金才后悔。判断新品能不能卖怎么判断，先别急着算利润，把下面三个问题挨个过一遍。

自测一：老客户看到样品，会不会主动要留货。

新品的头几单，八成来自已经跟你做过生意的老客户，他们的渠道跟你重合，说的话最接近真实需求。拿样品给他们看的时候，别问“这个好不好”，要问“你店里有没有人问过这类东西”。好和不好是客套话，有没有人问才是需求。要是几个老客户都只是拿起来看看、放下就走，说明这个品在你这条线上没有落点；有人当场说要留两件试试，那才叫有戏。问的人不用多，三五个跑同类渠道的老客户就够，关键是他们的反应要一致，别只听一个熟客拍胸脯，三个人的反馈差不多，这个品才算有了底。

自测二：你能不能用一句话说清它卖给谁。

说不清就别往下走了。新品最常见的死法不是质量差，而是顾客站在货架前看了半天，不知道这是干什么用的、跟旁边那堆货有什么区别。你自己先用大白话讲一遍：什么人在什么场合会买它，买了之后替代原来用的什么东西。讲完让伙计或者家里人复述一遍，不看笔记能说个八九不离十，话术才算过关；一句话都讲不明白，说明这个品的定位还没找到。卖点要落到具体的人群和场景上，别用性价比高、档次不错这类谁都能套的说法，那是自己都没想清楚的表现。店员记不住、说不出的品，顾客也不会记住。

自测三：新品能不能卖怎么判断，先小批量试一次看有没有回头客。

纸上推一百遍，不如上架试一批。挑两三个熟客，先铺小批量，约定一个观察周期，重点看两件事：第一次卖掉之后有没有人回头再拿，顾客是自己找上门问的还是你硬推出去的。只有硬推才动、没有回头客的品，多半是陪跑，趁早收手损失也有限；有回头客、还带新人来问的，才值得追加进货。同时把退路想好：这批货多久销不掉你会开始着急，卖不掉能不能拆开零卖，能不能跟别的货搭着走或者找上游调换。只能整件进、整件压的品，进货量就必须往下压，宁可贵一点拿小批量，也别一次压死在手里。

说到底，新品能不能卖，不看你觉得它多好，而是看有没有人愿意为它掏钱，还愿意再掏第二次。有货要出或要进货的老板，可以到土杂城看看。